金曜日の読書”No B.S. Price Strategy:…”は第21章 “A jury of four but only one decides fate 四人の陪審だが一人だけが運命を決める”,第22章 “Price in recessions　不況時の価格” です。23章、24章もありますが、広告文の実例や情報商材の案内なので、本文はここまでです。21章は、自分、自分の会社の社員、同業者、顧客の４つが価格に影響力を持つが、自分以外の言うことを聞くと価格は底辺をさまようことになる、ということを説明しています。抜粋で…

金曜日の読書”No B.S. Price Strategy:…”は第20章 “Beware of Staff Sabotage of Price Strategy” です。経営者（=読者）がせっかく決めた価格を従業員が値引きして売ることを警戒せよ、と言っています。いろいろ例があがっていますが、スーパーマーケットのレジで客がクーポンを持っていないとレジ係がクーポンを取り出して機械に読み込ませる、など、勝手にサービスしてしまうことがある、というのは今は見ませんが、たしかに昔はありました。従業員はそれがいいことだと思っている場合がある、とのことです。…

金曜日の読書”No B.S. Price Strategy:…”は第18章 “Why not charge people to buy from you?” と第19章 “When is abusinve pricing smart?”　です。第18章では、売ってからお金をもらうのではなく、先払いしてもらう方法を考えよ、と言っています。著者はコンサルタント・広告コピーライターですが、最初の相談も有料にしていると自慢しています。ディズニーランドなどの入場券方式、病院で保険診療でなく優待診療を受けるための会費（い…

金曜日の読書”No B.S. Price Strategy:…”は第17章 “How Do you Set Your Prices?” (Doは斜体)　です。書名そのものの章ですね。価格の決め方について議論しています。 大きく分けて５つあり、 1 WAG(Wild-Assed-Guess) あてずっぽう 2 Industrial Norm 業界の標準 3 Clients Dictate オークションのように顧客が決める 4 Cost Plus 原価などコストに利益を乗せて算出 5 Target Return 投資と同様に利益率を目標…

金曜日の読書”No B.S. Price Strategy:…”は第16章 The Deadly Trap of Bad Economics です。収益性が悪いビジネスを広告で何とかすることはできない、と広告専門のコンサルタントである著者が最初に宣言します。たとえばWalmartのような巨大チェーンは仕入れや流通の効率化によって同じものでも安く売ることができます。小規模店舗はそれにまともにぶつかるのではなく、共存しその陰で繁栄することができる、としてその戦略の一部を解説しています。また、この部分の詳細は・・・と言って著者の別の本を紹介しています。いろいろ書…

金曜日の読書”No B.S. Price Strategy:…”は第15章 How “The Company You Keep” Can Impact Price です。この題名および主題”The Principle of Association”は訳しにくいですが、高級店に卸しているとか、有名人が顧客であるとかいう「つながり」が価格戦略に有効であるという主張です。 LDOCEによると、 - company　１は「会社」、2 は when you are with other people and not a…

金曜日の読書”No B.S. Price Strategy:…”は第14章です。専門職(occupational niche　ニッチ)向け、またはサブカルチャー(subculture)向けに細分化し最適化された商品では価格を通常の何倍にも吊り上げることができる、という極意が述べられています。いろいろ例が上がっていますが、著者が同じものを対象コミュニティによって大きく違う価格で売っていると白状しているのが面白いです。おそらくよく批判されるのでしょう、「詐欺(fraud)ではないか？倫理的(ethically)に問題があるのではないか？」という批判に対して先回…

金曜日の読書”No B.S. Price Strategy:…”は第12章と第13章です。 第12章はこの章だけを担当するゲスト著者によるものです。価格は集客方法と密接に関連していることを例を挙げて説明しています。子供の時野菜の直売所で働いているとき、品質重視で高く買ってくれるお客のグループを見つけて、その人たちが集まっているところに朝から売り込みに行くことでお客には手間を省かせることができ、野菜も確実にさばけるので一隻日朝だったという経験や、車のディーラーで顧客の年収や家族構成を絞り込み、その人たちの住所の名簿（！）を名簿屋から入手することで売り上げが３…

金曜日の読書”No B.S. Price Strategy:…”は第10章と第11章です。 第10章は商品と価格の通常のつながりを断つ方法について解説されています。考えるべきことは、１ 誰が買おうとしているのか　２ 誰が売ろうとしているのか　３どのような状況で売買が行われているのか(the context in which the product is being sold)で、この3つは望めば制御可能であるとのこと。１については、スターバックスが典型的な例で、「できるビジネスマン」はセブンイレブン(7-11)のコーヒーや自分で淹れた魔法瓶(thermos…

金曜日の読書”No B.S. Price Strategy:…”は第8章と第9章です。 第8章はカナダの美容外科医の寄稿です。カナダには保険診療しかなかったところ、顧客の望む施術が行えないため国と裁判で争って自由診療を認めさせた先駆者です。美容外科は安い価格以外の要素が重要なビジネスで、高い施術料でも客が集まるように最新の技術を学び、設備も更新して世界一の施術を常に目指しているとのことです。集客に様々な手段を使っていますが、それはハワイでの休暇中に現地の漁師が一人で12本も釣竿を仕掛けているのを見て理由を聞いたところ、1～2本では魚がかからない日もあるが、…