金曜日の読書”No B.S. Price Strategy:…”は第12章と第13章です。
第12章はこの章だけを担当するゲスト著者によるものです。価格は集客方法と密接に関連していることを例を挙げて説明しています。子供の時野菜の直売所で働いているとき、品質重視で高く買ってくれるお客のグループを見つけて、その人たちが集まっているところに朝から売り込みに行くことでお客には手間を省かせることができ、野菜も確実にさばけるので一隻日朝だったという経験や、車のディーラーで顧客の年収や家族構成を絞り込み、その人たちの住所の名簿（！）を名簿屋から入手することで売り上げが３倍になった、という話などです。「名簿屋」は現代では問題ですが、webでの資料無料ダウンロードなどでいろいろ顧客情報を集めるのは販売者が自分で名簿情報を作っているということでしょう。顧客を選ぶことが重要というメッセージです。
第13章は、価格競争に巻き込まれない５つの計画(proposition)を解説しています。(1)独自の売り方(2)独自の価値(3)抵抗できない提案(4)独自の保証(5)独自の経験、です。(1)の詳細は同著者の他の本を見よ、だそうです。あとはだいたい想像がつくと思います。
“At age 16, I learned that all customers are not created equal. Why not zero in on the best? And circumvent the competitive marketplace altogether?”
all… created equal は人は平等に造られている、のもじりでしょう。
zero in on ～に焦点をあてる
circumvent 回避する
competitive marketplace 競争の激しい市場
“Three years ago, they decided to increase their businesses with targeted rather than mud-against-the-wall advertising.”
mud-against-the-wall advertising 壁に泥を投げつけるような広告
”Neither of them even touches a car anymore themselves except for fun, because they have the demand and profit needed to employ top-notch technicians”
demand and profit to hire … ~を雇う必要性とそのための利益
top-notch 一流の
“A lot of people are subconsciously if not consciously looking for safety, security and certainty in an unsafe insecure, and uncertain world. The recent years’ chaos in all major institutions, and in the economy, has left a lot of people feeling very anxious. …Making it feel very, very safe to buy can be very compelling, and can support premium pricing. ”
subconsciously 潜在意識的に
chaos カオス
institutions 期間
anxious 不安な
compelling 非常に魅力的な