金曜日の読書”No B.S. Price Strategy:…”は第8章と第9章です。
第8章はカナダの美容外科医の寄稿です。カナダには保険診療しかなかったところ、顧客の望む施術が行えないため国と裁判で争って自由診療を認めさせた先駆者です。美容外科は安い価格以外の要素が重要なビジネスで、高い施術料でも客が集まるように最新の技術を学び、設備も更新して世界一の施術を常に目指しているとのことです。集客に様々な手段を使っていますが、それはハワイでの休暇中に現地の漁師が一人で12本も釣竿を仕掛けているのを見て理由を聞いたところ、1～2本では魚がかからない日もあるが、12本使えば不足することはなく、余った魚は売ればいい、と言ったのでそれに倣っているとのことです。面白いですね。ただ、日本でも最近は高い収入が得られ労働がきつくないため最初から美容外科を目指す医師が増えていて問題になっています（「直美」というネットスラングがあるようです）。第9章は、企業間の（=B2B）ビジネスにおいて、価格で購入を決める人は20％で残りの80％は価格以外で決めている、という調査結果をもとにいろいろ例を挙げて戦略を提案しています。面白かった例は、コピーや印刷をする店(Kinkosのような店？）で高収益を上げているところがあり、そこはオフィス街の近くのレストランが集まっている地域の郵便局の隣に店を構えているため、オフィス街から昼食を食べに来て郵便局のついでに立ち寄る顧客が多いとのことです。価格が高くても昼食のついでに注文できるので客集めに苦労しない、という話で、立地選びの勝利と言えるでしょう。価格競争に巻き込まれないようにするには、価格以外の利点を顧客に納得してもらうことで、80％の顧客がいるのにそれができないのは君が悪い！というのが結論です。
英語は論文やニュースではあまり見ない単語を拾います。
B2B = business to business 企業間の
“Most B2B marketers succumb to the idea of competition-driven pricing.”
succumb サ「カ」ム 屈する
“By accepting this as a fact of life, they surrender in advance and preclude other possibilities.”
surrender 降伏する
preclude 除く
“Real warriors, of course, are disgusted by the idea of surrender.”
real warriors 真の戦士
be disgusted by ～に嫌悪感を抱く
“…he loses more skirmishes than he wins,…”
skirmishes 小競り合い、小戦闘
“…In a paean to the gods of volume and speed, they tosses aside this model…”
a paean 「ピー」アン 賛歌
toss aside わきに放り投げる
imprinted doohicky 印刷されたなにがしか doohicky = something unspecified whose name is either forgotten or unknown
“They match their theme campaigns and doodads to the strategies the gurus teach, and are brought to the guru’s clientele as a resource”
doodads なんとかかんとか
guru 教祖
clientele 顧客、常連客