金曜日の読書”No B.S. Price Strategy:…”は第17章 “How Do you Set Your Prices?” (Doは斜体) です。書名そのものの章ですね。価格の決め方について議論しています。
大きく分けて５つあり、
1 WAG(Wild-Assed-Guess) あてずっぽう
2 Industrial Norm 業界の標準
3 Clients Dictate オークションのように顧客が決める
4 Cost Plus 原価などコストに利益を乗せて算出
5 Target Return 投資と同様に利益率を目標にする
その他に
6 Price Skimming 上位顧客のすくいとり
7 Sequential Price Skimming 上から順番に顧客を掬い取り、価格を下げて次に売る
8 Penetration Pricing 価格決め打ちで新製品でシェアをとりに行く
があります。
1は論外、2 は大手が勝ってしまい中小は青息吐息になる、3はうまくいくときもあるが、時と場所を選ばないと買いたたかれてひどいことになる。
4は成功した会社がやっている確立された方法だが、顧客はコストや利益には関心がないので、ずれが生じる。また、移動にかかる時間など見えないコストに注意。
5は日、週、月ごとの利益を管理するので見えないコストに気づきやすいというメリットがあるが、中小の場合は目標を低くしてサボる原因になる（いいと思いますが・・・）。
6は最上位の顧客に高い商品を売るというモデルで、2億円の高級車の例が出ています。
7は６の後で、価格を下げて次の階層の顧客に売る、というのを繰り返す方式ですが、賢い客が待つようになる危険性がある。
8はAppleの新商品が例になっています。トヨタのレクサスも例に上がっていて、高級車と大衆車の間に需要があるはずだ、と気づいて成功した例だと言っています。
勉強になりますね。
英語は面白い表現を拾います。
-assed は ass（お尻）から来た俗語で、形容詞に着けて強調するものです。 wild guess は「荒っぽい推測」、なので、強調すると「あてずっぽう」でいいのではないでしょうか。
“The dangerous idea behind penetration pricing is that market share automatically equates to profit. This myth cropped up back in the late 1960s and spawned a cult of thought. The concept has been hailed by many business leaders including Jack Welch who said GE would not participate in any category in which it did not hold either number one or number the two positions in market-share. As a result a whole generation of business have been destroying margins in search for the holy grail of market share.”
※ジェネラル・エレクトリック（エジソン創業、いまも大企業です）の社長だったJack Welchは1位か2位でない製品の事業を売却・再編しました。業績向上に効果があったのですが、やりすぎだったという批判もあります。技術革新がなければいいのですが、画期的な新製品につながる種を捕まえられない問題があるでしょう（もともと大企業にはできない？）
myth 神話
crop up 実る
spawn 紡ぐ
be hailed もてはやされる
holy grail 栄光の道(皮肉です)
“We’ve all seen prices ending in 99 cents. …The origin of 99 cents depends on who you ask. Paul Harvey said that it was created in Chicago by newspaper publisher Melville E. Stone who sold his paper for a penny. In order to generate more sales he talked newsstand operators into selling their products for a penny less than an even number so that buyers would be encouraged to spend the extra penny on his paper…. Another theory holds that it was done to fix a flaw in cash registers (a great invention in 1883)… To solve the problems of unscrupulous cashiers pocketing money it is believed that merchants started ending their prices in 99 cents to force the cashier to use the cash register in order to make change”
depends on who you ask 誰に聞くかに依存する→諸説ある
a cash register お店のレジ
unscrupulous cashers 不道徳なレジ係
make change お釣りを出す