金曜日の読書”No B.S. Price Strategy:…”は第4章：競合の「無料」との闘い方、と第5章：「無料」を使った効果的な広告のやり方です。
競合が自分と同様の商品を無料で出すことはありえます。これは私が講義の雑談で使うネタですが、製品の上流と下流の工程を別の会社が担当していて、A社は上流工程を独占しているが、下流工程はA社とB社の2社が担っている場合、A社は下流工程を無料にすることによってB社の顧客を奪って倒産させ、下流工程を独占して全体の価格支配力を得ることができます。ソフトウェアなど、一度作ってしまえば複製コストがほぼゼロの商品の場合に有効です。これを防ぐには独占禁止法のような仕組みを使うしかないと思います。
著者は、そもそもその「無料」と戦って勝ち目があるのか？という問いが重要であると言います。勝ち目がある場合も多く、例えば公的サービス等、制度上無料だが質が悪かったりプライバシーが無かったり待ち時間が長かったりする場合は、これらの問題がない有料サービスには勝ち目があり、上手くいけば顧客が殺到すると言っています。カウンセリングなど米国でのある種の医療を例に挙げています。航空機のオーバーブッキングの際に後の便に替えるとお金がもらえるという募集も代償のある「無料」の例で、「無料」と言っても隠れたコストがあることが可視化されれば魅力がなくなるはずだと言っています。
また、「無料」には人を引き付ける効果があるので、ボーリング場で閑散期に子供には2ゲームを無料とするサービスを著者が提案・仲介し、広告費無しでボーリング場の売り上げアップができて大きな仲介料ビジネスにつながったとの例を挙げています。ただし、３つの戦略を練る必要があるとのこと。(1)抗えない魅力的な無料サービスにして、顧客情報を登録させること (2)優良顧客になりそうな人だけに届くような広告をすること(質の悪い客が来ないように） (3)無料を経験したらすぐ有料の客になるようなシステムを作り、次の無料の機会を待つようなことをさせないこと。納得ですね。
”Let’s assume you are taking your wife out for dinner at Morton’s to celebrate your wedding anniversary, and you are greeted at the door by a frantic manager who explains his busboys have all quit in protest over something, and if you’ll put on aprons and bus tables, you can have dinners free at the end of the night. Will you get to work? Probably not. What if he ups the offer to add a free bottle of fine wine to your dinners? Adds a second evening of free dinners and fine wine? At some point I suppose you might be seduced by the free despite its onerous costs, and sacrifice your anniversary celebration.”
Morton’s ステーキのチェーン店のようです。東京にもあります。 https://www.mortons.com/
wedding anniversary 結婚記念日
busboy レストランのウェイターの補助者・裏方。片付けなどを担当する。
bus table ワゴンを使ってテーブルを片付ける、またそのワゴン。
apron エプロン
be seduced ほだされる、そそのかされる、騙される
onerous 「オ」ネラス 面倒な
sacrifice your anniversary celebration 記念日のお祝いを犠牲にする
“Let me summarize the million dollar secret again. Every “free” has concealed costs, and when those costs are revealed to a market, there are many customers who are unwilling to incur the costs of free and who profoundly prefer paying for the goods or services they want.”
concealed costs 隠れたコスト
incur the costs of free 無料であることのコストを負担する、こうむる、かぶる
profoundly prefer 心からそっちの方がいいと思う
“1) a compelling Free offer that people need to register to get, so you collect their contact information for all the follow-up you care to do; 2） a controlled environment, so the Free offer is directed at the right customers, and there’s good reason for it that does not extend to ruining your price positions; 3） a marketing system to convert the people attracted by the Free offer to paying customers immediately after their Free experience. (You can’t just let them loose, to wait for the next Free.)”
a compelling Free offer 逆らえないほど魅力的な「無料」提供
resister 登録する
contact information 連絡先
ruining your price positions 自らの価格上の位置を台無しにすること
convert the people attracted by Free offer to paying customers 無料提供にひきつけられた人々を有料の顧客にすること
※ 「今日の英語」連休はカレンダー通りにお休みします。次回は5月7日です。